GUIA DE ESTUDIO
NIVEL I.
10 MANDAMIENTOS DE KOTLER PARA EMPRENDEDORES
1.
Segmentar es fundamental. El emprendedor debe elegir muy
bien el nicho de mercado en el que pueda desarrollar una posición competitiva
más fuerte y realmente diferencial.
2.
Es imprescindible conocer muy bien las necesidades y las
preferencias de los clientes (actuales y potenciales). También es importante saber quién toma la decisión de compra y
sus razones para ello. Si tanto el emprendedor como sus colaboradores conocen
bien cómo piensa y qué necesita su cliente el negocio tendrá muchas más
probabilidades de éxito.
3.
Hay que conocer quién es la competencia, qué hace y cómo lo hace. No basta con tener una ligera idea de su negocio. En este punto,
como en el primero, el emprendedor debe analizar las debilidades, fortalezas,
oportunidades y amenazas muy cuidadosamente. Puede hacerlo utilizando la
herramienta más conocida para este tema: el DAFO. Si siempre se dice que la
información es poder, en este caso es todavía más importante ya que puede
marcar la diferencia en la estrategia comercial
4.
Elegir un socio es siempre una tarea ardua y difícil para
cualquier emprendedor. Por tanto, es recomendable tomarse
el tiempo necesario para decidir. Pero una vez que esté tomada la decisión hay
que sacar el máximo partido de las capacidades complementarias, colaborar todo
lo que se pueda y maximizar el valor de la inversión para el socio. No hay que
escatimar recompensas para quien ha confiado en el proyecto y ha arriesgado su
dinero.
5.
Identificar nuevas oportunidades e innovar es, sin duda, el reto más importante al que se enfrenta el
emprendedor una vez que ha conseguido poner en marcha su proyecto. Por ello,
conviene tener previsto un mecanismo que ayude a identificar dichas
oportunidades, evaluarlas y seleccionar las que sean económicamente viables y
tengan sentido estratégico para el negocio.
6.
El marketing es una potente herramienta para el emprendedor ya que
le aporta metodología y planificación para la comercialización. Dicho de otra forma: el emprendedor necesita un Plan de Marketing que establezca a su vez planes en el corto y en el
medio-largo plazo.
7.
Es necesario controlar muy bien el alcance del porfolio de
productos y servicios, añadiendo o discontinuando aquellos
que generen nuevas oportunidades o sean un lastre para el negocio.
8.
Si no comunicas, no existes. Esta
afirmación ha tenido casi siempre mucho sentido. Ahora es más fácil y más
barato que nunca para un emprendedor utilizar las herramientas
de comunicación que le permitan construir una
marca fuerte en los segmentos de mercado elegidos.
9.
Decía David Packard que “el marketing es demasiado importante para
dejarlo en manos del departamento de marketing”. En el mundo del
emprendimiento es especialmente importante que todos los colaboradores del
proyecto estén impregnados de orientación al cliente y de los principios del
marketing. Hay que dedicar tiempo y esfuerzo para alinear a todo el equipo en
esta dirección.
10.
El uso intensivo de la tecnología puede ser un elemento
diferencial en la propuesta de valor de un negocio, bien por la potencial reducción de costes, bien por la mejora
sustancial del servicio de atención al cliente o bien por el óptimo
aprovechamiento de la valiosa información que se obtiene por diferentes
canales.
En resumen, segmentación, una oferta
bien adaptada a las necesidades reales del cliente, un gran conocimiento de la
competencia, elegir al socio adecuado, gestionar adecuadamente la innovación,
un buen plan de marketing y comunicación, un buen equipo orientado al cliente y
el aprovechamiento de la tecnología son algunas de las claves más importantes
para que el emprendedor alcance el éxito.
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El Marketing es el conjunto de
técnicas que con estudios de mercado intentan lograr el máximo beneficio en
la venta de un producto: mediante el marketing podrán saber a qué tipo de
público le interesa su producto. Su función primordial es la satisfacción del
cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el
producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las
técnicas de comunicación más adecuadas. El marketing mix son las herramientas
que utiliza la empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar
los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como las
seis P del marketing.
Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar,
organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición,
uso o consumo y que satisfaga una necesidad.
La política de producto incluye
el estudio de 4 elementos fundamentales:
La cartera de productos
La diferenciación de productos
La marca
La presentación
Precio: Es el valor de intercambio del producto,
determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso
o el consumo del producto.
Es el elemento del mix que se
fija más a corto plazo y con el que la empresa puede adaptarse rápidamente
según la competencia, coste...
Se distingue del resto de los
elementos del marketing mix porque es el único que genera ingresos, mientras
que los demás elementos generan costes.
Para determinar el precio, la
empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:
Los costes de producción,
distribución…
El margen que desea obtener.
Los elementos del entorno:
principalmente la competencia.
Las estrategias de Marketing
adoptadas.
Los objetivos establecidos.
Plaza
o Distribución: Elemento del mix que
utilizamos para conseguir que un producto llegue satisfactoriamente al
cliente. Cuatro elementos configuran la política de distribución:
Canales de distribución. Los
agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor
hasta el consumidor.
Planificación de la distribución.
La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los
productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas,
minoristas).
Distribución física. Formas de
transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes
utilizados.
Merchandising. Técnicas y
acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la
disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la
publicidad y la promoción en el punto de venta.
Cuando hablamos de place es un
termino en ingles para denominar el lugar, también se maneja en español como
la evidencia física del lugar, para el marketing es muy importante llevar al
cliente experimentar los 5 sentidos en un lugar de venta como lo son: -olor
-color -vista -gusto -tacto
Entre mas sentidos capte nuestro
consumidor mayor sera el grado de captación de nuestra empresa, mejorando la
aceptación en su top Of mind.
Promoción:
La comunicación persigue
difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al
que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son:
Comunicar las características
del producto.
Comunicar los beneficios del
producto.
Que se recuerde o se compre la
marca/producto.
La comunicación no es sólo
publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de comunicación
son los siguientes:
La publicidad.
Las relaciones públicas.
La venta personal.
La promoción de ventas.
El Marketing directo.
Personas:
Cuando hablamos de la P de
personas, nos referimos a que una empresa también cuenta con personal que
atiende a nuestro consumidor, esto afecta en muchas empresas ya que una error
que cometen es olvidar esta parte del negocio dejándolo a segundo termino,
pero básicamente los clientes siempre se verán afectados por el buen o mal
servicio que reciban de su empresa.
Procesos:
Los procesos tienen que ser
estructurados correctamente, ya sea que hablemos de un servicio o de la
creación de un producto, esto nos llevara a la logística de la empresa para
reducir costos y aumentar ganancias.
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EL PLAN DE MARKETING
Piense en su plan de marketing como
un tipo de plan de negocios para su mercadeo. Si está lanzando una empresa, el
plan de comercialización debería ser parte de su plan de negocios general. Si
ya pasó la etapa de lanzamiento, igual necesita un plan de marketing para
establecer una estrategia para sus esfuerzos durante el año.
Estos son los elementos esenciales
de cualquier plan de marketing:
El mensaje de mercadeo que quiere transmitir: ¿Qué imagen de su negocio desea comunicar? En otras
palabras, ¿cuál es la "marca" de su empresa? Piense en las
características y los beneficios de su producto o servicio. ¿Qué hace única a
su empresa y mejor que el resto? Diseñe un mensaje de mercadeo que resuma ese
punto de diferenciación en una oración. Después tenga en cuenta ese mensaje al
desarrollar sus materiales y estrategias de mercadotecnia.
Sus clientes objetivos: La
información que necesita saber acerca de su audiencia incluye el tamaño de su
mercado objetivo, la demografía y sus hábitos de compra. ¿Cuánto dinero gastan sus clientes en
productos o servicios como los suyos? Incluya los medios que usan sus clientes
potenciales. Saber qué revistas, diarios, sitios web,medios sociales y otros medios usa su mercado objetivo lo ayudará a
determinar dónde comercializar su negocio de manera más eficaz.
Métodos de mercadeo específicos: Una vez que sepa dónde están sus clientes objetivos y tenga
una idea de cómo alcanzarlos, su plan de comercialización debería especificar
qué métodos usará. Por ejemplo, podría usar:
●
su sitio web
●
anuncios en internet
●
boletines electrónicos
●
medios sociales, como Twitter o LinkedIn
●
relaciones públicas
●
correo como postales o cartas
●
anuncios (en prensa, radio, cable,
lugares públicos)
●
materiales de comercialización
(tarjetas comerciales, volantes o folletos)
Cuándo, dónde y cuánto: Desglose
sus métodos para saber dónde usará cada forma de comercialización (es decir, el
sitio web, el diario o el medio que usará), con qué frecuencia lo usará (de
manera mensual, semanal, diario durante un cierto período) y cuánto costará
(tanto individualmente como en total). Asegúrese de considerar los costos
únicos, como desarrollar el sitio web de la empresa o imprimir tarjetas
comerciales, además de los costos continuos de publicar anuncios.
Metas para su mercadeo: Es
indispensable medir los resultados de los métodos de mercadeo para saber qué
funciona y qué no. Sin embargo, para medir esos resultados, debe saber qué
resultados espera. Por ejemplo, si publica un anuncio en Facebook, su meta
podría ser recibir cien "Like" nuevos en un mes. Si publica un
anuncio en su boletín electrónico, su meta podría ser que un 5 % de los lectores haga clic y
que el 2 % de esos clientes compre algo.
Establezca metas que crea razonables
en función de su experiencia pasada, la información sobre su industria y las
normas para la herramienta de mercadeo específica que esté usando. Registre sus
resultados y haga ajustes a su plan de comercialización. Si ve que un método
genera más ventas reales que los otros, concéntrese en ese método que da resultado
y destínele más del presupuesto de mercadotecnia.
Tradicionalmente, los planes de
comercialización se elaboran para un período de doce meses a fin de poder
prever los costos de mercadeo para todo el año y planificar con anticipación
cómo comercializar durante las temporadas de mayor actividad, como las Fiestas.
Asegúrese de revisar su plan cada trimestre para cerciorarse de que va en la
dirección adecuada.
Por último, involucre a su equipo
para crear el plan y evaluar los resultados. Trabajar juntos les dará a todos
una sensación de participación en el proceso de ventas, que siempre genera
mejores resultados.
Tipos de marketing: Existen muchas tipos de marketing, podemos
especializarnos en un tipo como por ejemplo en marketing digital.
1. marketing
tradicional: basado
en las 4 p´s: producto, precio, plaza, promoción.
2. email
marketing: enviar
post, video, catálogos vía email.
3. Marketing
telefónico: se
hace vía llamadas telefónicas.
4. Marketing
de relaciones: consiste
en mantener contacto directo con nuestros clientes, y relacionar nuestros
productos con las necesidades del cliente.
5. Inbound
marketing: marketing
entrante, se hace una leve introducción y se invita a visitar las demás redes
sociales, sobre todo la pagina web de nuestro negocio.
6. Marketing
digital : Diversas estrategias de marketing
apoyadas por la tecnología.
7. Lovemarketing
(love mark): la
estrategia para convertir a nuestra marca en una marca amada, es un proceso
continuo de branding emocional. Colaborativo, busca notoriedad y presencia. La
calidad es fundamental. (amar-satisfacer)
8. Branding emocional. : se busca la conexión a través de una
emoción con los clientes, haciendo que estos se vuelvan embajadores de la marca.
9. Marketing
de guerrilla. Busca
sorprender, en medio de una grabación, de una puesta en escena, sale algún
elemnto vistoso haciendo ruido o simplemente interrumpiendo de de manera
abrupta.
10.
Marketing de interrupción: son micro micro videos que se
colocan en videos o programas de Tv muy vistos, y se colocan por breves segundos,
se contratan estos micros espacios.
11.
Video marketing; se hace a través de videos
promocionales en redes sociales, obviamente se debe analizar cual es la red de
comunicación apropiada para lanzar nuestro producto.
12.
Youtuber marketing: nueva tendencia se puede hacer
publicidad a través de la contratación de los youtuber mas vistos en los
canales web. Para promocionar y crear posicionamiento.
13.
Marketing holístico: es el marketing 6.0 que toma en
cuento todos los aspectos que involucran a la marca en general sin dejar ningún
aspecto por fuera.
14.
Marketing de contenido: caso típico los block, libros, su
objetivo es mostrar contenido de calidad, se usa para promocionar.
15.
Neuromarketing: basado en estudios científicos del
funcionamiento del cerebro ante estimulos. Por ejemplo al color, a los sonidos,
a los sabores… cual es el mejor momento para un color, como son las reaciones
típicas del ser humano según su edad, su genero…
16.
Marketing emocional : usado por artistas para conectar a
través de sentimientos, sorpresas, felicidad, miedo, pena, amor.
17.
Marketing sensorial:
18.
Marketing en el punto de venta.
19.
Marketing experiencial.
20.
Marketing gastronómico
